Episode No.1019(20011130)：脳ある営業は・・・ 最近・・・若い営業マンたちと顔を合わせる機会が多い。 みんな一所懸命で・・・ケッコウ、ケッコウ。 若い・・・という言葉がそもそも曖昧かも知れない。 80歳から見れば、50代なんか、まだまだ小僧に見えるだろうし・・・ 私ですら、30歳なんてまだ若い、などとつい思ってしまう。 若い営業マンたちというのは・・・20代半ばから後半。 入社10年以内の、そろそろ自分の仕事の内容がわかってきた連中だ。 ただ、いくら懸命に売り込みわかけてきても・・・ どうしても「まだ若い」=「未熟」と思えてしまう面が共通してある。 それは・・・ 彼らが話している内容が、 自社の製品やシステムの説明に終始している、という点だ。 ようやく資料を見ずに説明できるようになったのが嬉しいのか・・・ はたまた、製品やシステムの説明をするのが仕事、と思いこんでいるのか・・・ 確かに、製品内容やシステムの説明は重要だ。 でも、丸暗記した内容を一方的に話すだけなら・・・ビデオでも充分。 むしろ、さまざまな事例を動画で見せることができるビデオの方が上だ。 営業マンとして客の前に立ったからには・・・ 最も重要な仕事は、客のニーズを掘り起こしてくること。 簡単に言えば・・・ 自分が話すより客に話させる営業の方が、数段上・・・と言えるだろう。 自分が伝えたいことを、ただ口にしていても・・・ 客は時間を割いてくれても、決して集中して聞いてくれているわけではない。 とことん、客にインタビューするくらいのつもりで話を聞いたうえで・・・ 客が困っている部分を整理してあげると同時に解決方法を提案する。 そこで、はじめて・・・ 自社の製品やシステムの話が裏付けとして出てくる・・・と、言うのが理想的。 もちろん、忙しい客をつかまえて そこまで順序立てて話を進めるのは難しいかも知れない。 ところが・・・ 相手の話を聞きにいくつもりで接していれば きっと、相手は自分が説明ばかりしていた時の何倍も時間を割いてくれるだろう。 「成功に秘訣というものがあれば 　それは他人の立場を理解し、 　自分の立場からものごとを見ることができる能力である」・・・ヘンリー・フォード せっかく若いんだから・・・ 相手に興味をもって真剣に聞けば、たいていの人は語ってくれるよ。